【项目动态】中驰车福刘超:保修配一体化打造数字化盈利门店

2021-04-02 阅读

3月24日,由AC汽车主办的“2021第三届汽车服务业投资峰会”在北京如期举行,中驰车福联合创始人刘超先生在会上就“保修配一体化打造数字化盈利门店”发表演讲。


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以下为演讲实录:


感谢AC汽车!中驰车福这些年一直在创新探索,过去两年我们在现有领先的配件供应链基础上延展打造了一个保修配一体化平台,今天希望能给大家分享我们所做的保修配一体化,如何服务上游品牌厂商和保险公司,以及给下游的终端门店带来什么样的价值?

 

汽修门店经营“铁三角”及行业趋势

 

我先讲一个三角形、两个趋势。


任何汽修门店都生存于一个三角形状态里:


第一角是门店要服务的对象,也就是车主客户。但是终端门店通常受限于物理半径,门店只能服务周围三到五公里的车主,所以门店在有限服务半径里,必须得针对车主客户去做精准营销。


三角形的第二角是门店提供的服务内容。当门店可服务的物理半径有限,那么周边车主客户总数量也就是有限的,这时就需要考虑从有限的车主客户身上挖掘更大的产值,就决定了门店要给车主提供更多的服务内容,而更多的服务内容背后,则依赖供应链的支持。


三角形的第三角就是供应链。对于门店,供应链的核心问题是如何帮助门店从获取单一的供应链支持,到全方位的多供应链支持,能更好覆盖店面日常经营所需的保养件、维修件、保险出单和理赔。

 

中驰车福这些年一直在深耕供应链平台,早期中驰车福也采用重资产自营方式,做了很多中心仓和前置仓,后来选择了更符合我们团队基因的轻资产平台模式。我们在这过程中不断思考,供应链平台或者产业互联网,到底应该做重还是应该做轻?跟行业里的同行是竞争关系还是协作关系?中驰车福选择了聚焦场景的“轻资产重运营”的平台模式。

 

正是基于这个思路,中驰车福在原有配件供应链基础上围绕场景做生态延展,打造了今天的保修配一体化平台。轻资产平台+围绕场景的重运营和服务,把平台形成的生态协同能力给到我们前端汽修门店,让门店专注店内运营和物理半径内的客户经营。这背后的思考是基于两个大的趋势:


第一个趋势是产业供应链结构正在发生变化。


传统产业供应链的结构是上游有品牌生产商,品牌生产商再有原料供应商。往下是多级分销商,再往下是服务商或者是零售商,然后是汽修门店,再往下是车主。相对于其他行业,汽车服务这个链条显得更长一点。


但今天互联网正在重构整个产业供应链结构,它不是简单意义上改变中间渠道商,过去渠道商是分销模式下的产物,今天产业链中任何制造信息不对称的角色我认为都是没有未来的。


这样看来,以前这种靠信息不对称去卖货/串货的方式肯定没有未来,新型产业供应链结构中,需要的是基于数字化平台以及数字化能力附加运营,而变成一个类似于运营商角色去连接下游非常散的服务商或服务终端,连接上游品牌厂商,是新型运营商而不是传统渠道商角色。

 

第二个趋势是2020年9月1日实施的车险综合改革,必将加速车险与后市场服务的深度融合。


车险综合改革的核心点:是从车主视角,双降双升,降保费、手续费,扩了保险责任、升了赔付率。


从保险公司视角看,日子也不好过了,以前有四十到五十个点的佣金空间,今天在监管下只有十几个点空间,未来拼的不是手续费而是后市场服务。在新形势下,保险公司降损降赔增效这些需求会变得越来越明显。今天保险公司越来越从一个风险管理者变成一个服务提供者。


未来大家会慢慢感受到或者已经感受到了,我们的保养其实可能会被保险覆盖掉了,买保险送保养,理赔本来是保险覆盖掉了。所以,今天来讲随着车险综合改革,必然会加速车险与汽车后市场的融合,而保险公司恰恰在这方面实际上有很高诉求。


以前保险公司在4S店之间形成相爱相杀的平衡,4S店从保险公司获得新车保险以及未来的续保。今天4S店新车的贡献已经越来越少,整个新车行业的销售越来越偏新零售模式,越来越下沉。今天这种情况下,保险公司又要降损降赔增效,保司越来越重视独立售后服务体系、增值服务体系和品牌件供应链。

 

因此,依托后市场场景的“新型车险运营服务商+汽修服务网络+配件供应链+增值服务”体系正在形成。但该体系在汽车后市场绝非一日之功,中驰车福两年前布局,已在多个区域实践并完成标杆。

 

从“修配融合”到“保修配一体化”

 

今天中驰车福核心做的事,本质是赋能产业的底层数字化平台。我们从非常重的配件供应链基础之上抽出来,整个团队回归到互联网数字化,连接大B端的主机厂/保险公司/配件厂商;另一边连接所有服务终端,中间通过我们完全数字化的平台短链打通两边,不做信息的不对称,我们只赚中间连接的供应链服务费。在这种情况下我非常像一个八爪鱼,大B端主体可以通过我的触手触达更广阔的场景,甚至整个独立后市场的场景。


我的线上线下团队已经聚沙成塔,汇集终端服务的力量,中间通过完整的一体化服务平台,再反过来服务好大B端。对于大B端来讲,他没有能力去管理那么多零散的服务网络;对于服务终端来讲,他不需要跟每一个大B端去打交道。中驰车福在这里面形成一体化平台,我们称之为“保修配一体化平台”。

 

过去两年咱们行业提了一个特别好的概念是修配融合,去年中驰车福最先提出保修配一体化,这个核心的背后逻辑是通过数字化平台加载更好的场景,并促进生态的协同。

 

我们的“保修配一体化”,“保”是保险销售,“修”是保养维修和理赔维修,“配”是保养件和维修件的供应。在行业里面待久了会有非常深体会,我们本质就是S2B2C平台,首先做好供应链部分,我不是渠道商的中间环节,我们是运营商定位,我们聚焦场景、轻资产、重运营,为上下游客户实现产业链短链连接和完善的供应链服务。

 

 “保修配一体化”打造数字化盈利门店

 

保修配一体化平台的所有东西是基于数字化门店,我稍微展开一下。

 

首先说保险销售,以前保险通过代理人为主,今天越来越多的保险会通过我们的服务终端我们的汽修厂来出,我们的服务门店有车主联系方式,有车牌号,我们能给你做续保提醒,帮你做保单核价,基于我们与保险公司的系统直连,帮你能做快速出单,提前客户转化,相应的保险佣金会第一时间结算给你,这就是“保”。


其次说“修”。


其一是保修服务,五千块钱的保险一千块钱的手续费,你可以送回车主两千块钱的服务,这里面中驰车福通过这个平台把大家的能力汇集起来形成了车主服务的平台,从服务产品的定义到权益发放和管理,以及基于权益管理的车主预约到店和店内核销、门店结算等等,这是完整的服务能力的管理平台,他连接了保险公司,连接了每一个服务终端,中驰车福提供了完整的运营,包括连接每一个车主。

 

其二是理赔维修,今天通过平台我们能形成更大规模的保险销售和保费规模,我们能跟保险公司建立更好更稳定的销售政策和理赔政策。更多的汽修厂就愿意跟我们合作,并一起形成了一个完整的理赔服务网络。今天我们的理赔平台已经覆盖了跨越车主、门店、保司完整流程,从车主报案、门店接车、核损定损、理赔结算等。

 

最后说“配”。


配件的供应链在我看来其实内部来分是三类,分别是高频保养件、保养易损件和事故维修件。首先是高频保养件,车主到了我们店里面希望是零等待的时间,最好的方式是在店内有备货,所以我们在这方面提供了保养件智能柜的解决方案,是“人-货-场”重构的新零售模式,核心解决的是车主零等待。第二是保养易损件,比如换刹车片等,车主能够接受比如说两个小时,或者是再长一点半天以内时间的等待,这种情况下其实是从配件供应链的角度来讲是前置仓送货,这就是今天大部分保养件配件供应链希望做到的前置仓半小时送货。第三类是事故件,发生了事故保险理赔需要10个件,这些配件需要一次到齐,车主能够接受半天,一天甚至3-5天,取决于事故的大小,这种模式下是区域仓发货。

 

针对以上三个场景,我们提供了两套解决方案:针对第一类高频保养件,提供了智能柜解决方案;而后两者保养易损件和维修事故件,则采用的是中驰车福领先的配件供应链云平台,通过这个平台连接最优质的配件商或配件厂商,去对接线下最好的终端。

 

简单来讲保养件的解决方案。这就是我们的智能柜,中驰以前的平台大家感受到的是软件的部分然后是完整的平台,但是数字化离不开物联网和硬件的终端,他通过RFID的技术,通过物联网、大数据,通过云,这就是完整的云计算的平台,通过这个他能够实现到每一个SKU级别的实时的销售,实时的库存,这才是真正的智慧化。


我们今天讲产业数字化,数字化产业每一桶机油,我们都应该想办法数字化,通过我们的标签就是我们的数字资产的智慧化,这些取决于数字化的进程,我们不需要备货没有资金占压,随用随取随结算,对于我们的车主来讲,今天阻碍我到4S店旁边看起来还不错的汽修厂我还有点犹豫不敢进去的原因是门店的配件。通过智能柜,完成了平台的背书,车主就更加信任了。


同时,未来对于我们的配件厂商来讲,对于柜子里的货是由品牌厂商提供的,这些厂商终于在互联网的模式下能够掌控到终端,掌控到每一个SKU,这是每一个厂商梦寐以求的,过去PC互联网到移动互联网发展到今天,现在再玩猫抓老鼠拿返点的游戏,逐渐不灵了,我们做的是全程数字化的解决方案。我们做的是产业数字化的基础设施,通过智能终端加上智能化的运营体系,服务上游配件厂商,给终端门店提供零等待的随用随取随结算的服务,为门店提供无需备货、不占资金的便利,同时,也为车主建立的平台背书的门店信任。这是中驰车福一直在努力的打造的完整的闭环,在这个闭环里面促进每一个业务之间的协同。

 

我们再看维修件解决方案。中驰车福配件供应链平台历经十年打磨,前面是配件厂商,中间是分销商,再往下是零售商,再是维修终端,还有车队和车主。端到端是打通的,从天然的底层的设计上是端到端打通的;两个主体之间我们都实现了三流的融合,订单流、资金流和物流合一;每一个产业主体我们都实现了在线的交易和在线的管理一体化。这个平台中驰车福已经服务了很多大型的机构,包括某TOP保险公司的配件供应链平台;同时,我们也在跟腾讯深度合作,腾讯为我们开放了的社交关系、自然语义理解、深度学习和AI的能力,这些能力与中驰车福的交易平台和底层数据库结合在一起,这样我们就实现了在线的沟通,在线的交易,在线的金融结算和在线的管理的真正一体化。

 

总结一下,我们中驰一直在做的事情是第一打造数字化的门店,第二是帮助门店去成长成为一个可以盈利的智慧门店。我用一个树来表达,这个树根的部分是我们门店的内部运营,我们每个门店都需要运营,你需要做互联管理,车主管理,工单管理,员工工资结算,业绩等等,这就是传统的ERP的内容,这个很早就有,这个能力也是底层基础必备的,今天开放给所有的门店来使用,这是根。

 

在这个根的基础之上做的是客户运营,围绕着客户运营背后对应的是每个业务,中驰车福在每个树干上给大家提供工具,提供刀叉剑戟,任何一个门店的核心还是他的自主经营能力,而我们提供了保险出单、保险理赔、保养件供应链、维修件供应链以及汽车新零售等。保险新零售是结合保险公司,让门店非常便利的去做续保,定损理赔也是。智能柜是我们保养的新零售,解决的是高频保养件的人货场重构,同时,维修件可以通过平台采购。总之,这是中驰基于十年沉淀为行业打造的保修配一体化平台,这也是中驰一直以来最擅长的地方。

 

我们回归到我们的能力,回归到不跟大家去做对手,而是真正的作为底层的数字化的平台去服务好我们这个行业里面最优质的上游和最优质的下游,中间的大家一起来合作,我提供运营服务;我是一个平台,运营服务我需要合伙人,我需要服务商,是一个新型的运营商模式,是一个新型的服务运营商,而不是传统分销模式渠道商的逻辑。我们不仅仅是有了这样的平台,我提前一年半到两年的时间去布局这件事情,并随着车险的综合改革的到来,今天无论是在北京、河南、湖南、山东等多个区域,已经建立了保修配一体化的标杆。

 

最后小结一下,门店的最终是要盈利,有了数字化的工具和保修配一体化的平台,一定能让你的盈利更容易,和上下游的连接更简单,协同更简单。我觉得做平台核心就是给产业主体之间产生生态协同的力量,因为需要生态协同,大家更需要你的平台;因为平台的数字化效率和运营效率,以及集约化规模优势,终端门店才更容易盈利。

 

所以,终端门店始终是汽车后市场的核心。依托数字化供应链和数字化门店,左手连接的是大的保险公司/主机厂,右手连接车主。如此,我们的核心就是连接,让你实现保修配一体化,让你的全业务数字化在线。

 

同时,我们寻找各个城市的合伙人,今天不论你是卖机油的还是卖玻璃水的保养件零售商,我们可以一起来运营保养件智能柜,给您科技的赋能和数字化平台+数字化智能终端,相信跟你原来做的生意会大不一样,而且这一定是趋势,所有的人货场都要在线。

 

最后,我们最终是希望能服务好行业里的优质终端门店,基于我们数字化平台的运营,真正花精力去挑选和服务优质门店。每一个数字化的门店都是一个珍珠,在什么样的平台和谁在一起最为重要。中驰车福一方面领先打造保修配一体化模式、并用两年实践打磨成熟一体化的数字化平台,另一方面是将优秀的上游保险公司/配件厂商/主机厂和优质的下游终端门店串成一体,串成项链,每串项链都是基于保修配一体化平台的一个优质供应链,并由他们最终带动并实现汽车后市场的产业升级。



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